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Negoziare è un’arte. Richiede empatia, capacità di lettura degli interlocutori, persuasione e pazienza. Insomma, tutta una serie di soft skill che le intelligenze artificiali ancora fatichino a padroneggiare. Eppure, l’AI può già essere di grande aiuto nei processi di negoziazione, sia nella fase di preparazione che durante i colloqui veri e propri.
Prendiamo il caso di quello che oggigiorno è forse il software di negoziazione più avanzato, Anthropic Constitutional AI. Si tratta di un’AI costituzionale, creata dall’omonima startup, che ha lo specifico obiettivo di condurre trattative e mediare in modo etico ed efficace. Grazie a un lungo processo di apprendimento supervisionato, il sistema è in grado di comprendere gli obiettivi e le esigenze delle parti, proporre soluzioni creative che massimizzano i benefici per tutti e prevenire escalation di conflitto.
Certo, l’idea che un algoritmo privo di emozioni possa sostituirsi agli esseri umani al tavolo delle negoziazioni fa storcere il naso. Tuttavia, nessuno ha detto che la tecnologia debba necessariamente rimpiazzare gli uomini. Piuttosto, IA come Anthropic Constitutional AI possono affiancarli, fornendo utilissimi strumenti di supporto decisionale. Fra questi, la capacità di raccogliere e analizzare rapidamente una mole enorme di informazioni relative al contesto, alle controparti, ai precedenti e alle variabili in gioco. Informazioni che permettono di prepararsi al meglio, valutare rischi e opportunità, definire tattiche negoziali efficaci. Ma anche di ricevere avvisi in tempo reale durante gli incontri, come quando l’algoritmo rileva picchi di irritazione o ostilità che potrebbero compromettere il buon esito delle trattative.
D’altra parte, i software di negoziazione possono simulare centinaia di potenziali scenari, compreso l’impatto di concessioni e proposte alternative, aiutando i mediatori umani a orientarsi verso gli accordi win-win più promettenti. Alcuni tool consentono addirittura di generare contratti e clausole personalizzate, pronte per essere discusse e modificate secondo le necessità.
Insomma, se applicata con intelligenza (in tutti i sensi), la tecnologia ha enormi potenzialità per migliorare le negoziazioni, sia commerciali che diplomatiche. A patto però che gli umani non delegino completamente le redini agli algoritmi. Perché se c’è una cosa che l’AI non può (ancora) avere è quell’empatia, quella risonanza emotiva che spesso fa la differenza quando si tratta di mediare e trovare un accordo tra persone in carne e ossa. La tecnologia è uno strumento prezioso, che può rendere più efficaci ed efficienti i nostri sforzi. Ma la sostanza, la vera essenza delle trattative rimane saldamente ancorata alle intuizioni, alle emozioni, alle soft skills che al momento solo noi umani possiamo possedere. Per fortuna o purtroppo, a seconda dei punti di vista.
